En troisième partie dans notre série intitulée Annoncer sur Google en 5 étapes, nous nous intéressons à la première erreur que les gens commettent lorsqu’ils décident de démarrer des annonces sur Google: n’avoir aucune stratégie. Une erreur qui peut vous coûter très cher, croyez-moi, je sais de quoi je parle.

Ne pas planifier, c’est planifier l’échec

Sachant qu’avec Google AdWords (ou Google Ads comme certains l’appellent) vous pouvez placer votre site Web sur la première page de résultats de Google et voir ainsi affluer des milliers de visiteurs, votre première réaction est certainement de vous lancer et de créer une campagne. C’est aussi votre première erreur. Une erreur que vous ne réaliserez que 2 ou 3 mois plus tard quand le tout vous aura coûté plusieurs centaines ou quelques milliers de dollars, et que cela ne vous aura rien rapporté au chapitre des ventes.

Ceci nous ramène à un des principes de base: le but final de toute publicité est de vendre. Mais pour vendre, votre publicité sur Google doit être planifiée avec soin et bien ficelée.  Autrement, vous risquez de recevoir des milliers de clics et d’attirer des milliers de visiteurs sur votre site sans jamais les transformer en acheteurs. Je vous vois déjà vous exclamant : « Les annonces sur Google ne fonctionnent pas, c’est de la… (vous voyez ce que je veux dire)». Google AdWords est pourtant une forme de publicité très puissante si vous l’abordez de façon stratégique.

Commencez par élaborer une stratégie

Comme tous les autres véhicules publicitaires, le secret du succès avec Google AdWords réside dans la stratégie. Avant de créer votre campagne, vous devez bien penser et bien planifier son exécution. Voici 5 questions que nous utilisons dans chacun des mandats qui nous sont confiés et qui vous aideront à mettre en place une bonne stratégie.

• 1- Qu’est-ce qui motive le besoin de déployer une campagne de liens commerciaux sur Google?

Surtout, ne me dites pas que vous déployez une campagne pour attirer plus de visiteurs sur votre site Web. Il est vrai que vous ne parviendrez pas à atteindre votre objectif d’affaires si personne ne visite votre site Web, mais le trafic n’est pas une fin en soi. En réalité, votre but est de convertir le plus de ces visiteurs possibles en clients.

Cette question doit aboutir à des objectifs nets et précis, par exemple :

- Augmenter nos ventes de 10 %,

- Doubler les ventes du produit X,

- Augmenter de 25 % les inscriptions à notre formation,

- Réduire de 75 % les appels pour des questions générales au service à la clientèle.

Bref, un objectif mesurable qui  finalement améliorera la situation économique de votre entreprise et qui justifiera l’investissement fait dans les campagnes.

• 2- Qui visez-vous avec votre campagne ?

Définissez clairement la clientèle que vous ciblez avec la campagne et rédigez leurs différents profils types : d’où viennent-ils, quels âges ont-ils, que font-ils dans la vie, dans quel contexte ont-ils besoin de vos produits ou services.
Je sais que vous connaissez très bien votre clientèle, mais allez-y, faites cet exercice et vous verrez que cela vous aidera à affiner votre stratégie.

• 3- Quels mots et expressions sont susceptibles d’être utilisés pour vous trouver?

Un des éléments les plus importants d’une campagne de liens commerciaux est le choix des mots clés. Maintenant que vous connaissez votre objectif et que vous savez à qui vous vous adressez, prenez chacun des profils de clients que vous avez définis et mettez-vous à leur place. Demandez-vous quels sont les mots et expressions clés qu’ils utiliseraient pour vous trouver.

Pour enrichir votre liste, nous vous conseillons, si possible, de vous référer directement à vos clients actuels. Vous pouvez également utiliser les outils comme le générateur de mots clés de Google, WordTracker (en anglais) et KeyWord Discovery (en anglais aussi).

Une fois votre liste de mots clés établie, regroupez-les en différentes catégories. Voici les catégories courantes :

- Les différents produits ou de services que vous offrez,

- Les marques de produits concurrents,

- Les variations et les erreurs de syntaxe de votre nom d’entreprise et de vos marques de commerce,

- Les différentes étapes du processus d’achat (recherche d’informations, prise de décision et achat).

- Le nom et les marques de commerce de vos concurrents (attention, il existe un cadre légal dans lequel vous pouvez  les utiliser comme mots clés, assurez-vous de ne pas violer de règles. Soyez conscients que vos concurrents pourraient en faire autant. N’utilisez donc leurs marques et leurs noms de commerce que si vous êtes à l’aise avec l’idée).

• 4- Quelles informations inciteront les visiteurs à passer à l’action?

Mettez-vous dans la peau de la clientèle que vous ciblez et demandez-vous :
Quelles informations les visiteurs s’attendent-ils à trouver sur votre site Web lorsqu’ils utilisent tels et tels mots clés? Quelles questions, quels besoins se cachent derrière chacun des mots clés que vous avez retenus?

• 5- Comment allez-vous persuader vos visiteurs à faire affaires avec vous?

La dernière question et non la moindre a pour but de faire coïncider votre processus de vente à l’approche d’achat du client. Comment votre produit répond-t-il à son besoin? Pourquoi vous choisirait-il plutôt que votre concurrent? En fait, vous devez relever les bénéfices que le client retire d’acheter votre produit tout en éliminant les facteurs qui pourraient le dissuader.

Prenez en note toutes les réponses à tous ces questions, discutez-en avec vos collègues et si possible avec vos clients actuels. Ces éléments vous permettront de mettre en place une stratégie efficace et de bâtir votre campagne sur des bases très solides.

Gardez à l’esprit que le moteur de recherche n’est qu’un moyen d’attirer du trafic sur votre site Web. Votre but est de transformer ces visiteurs en acheteurs! C’est dans cette optique que vous devez travailler. Autrement, vous risquez d’enrichir Google au détriment de votre entreprise.

Nous verrons au prochain numéro de cette série, comment configurer votre compte Google afin de déployer votre première campagne. En attendant, n’hésitez pas à me faire part de vos commentaires ou questions en utilisant le formulaire ci-dessous.

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