Ignorez un de ces facteurs et vous perdez des ventes sur le Web!

Publié le 30 juin 2008 par admin

Imaginez-vous à l’aéroport Pierre Elliot Trudeau à Montréal, revenant d’un long séjour en France. En partant de l’aéroport Charles de Gaulle à Paris, vous aviez 5 valises. Vous voilà devant le convoyeur en attente de vos valises. Peu importe votre fatigue ou l’heure tardive, vous ne quitterez pas l’aéroport sans elles. C’est un peu ce qui se passe dans la tête de votre client au moment où il visite votre site Web.

5 facteurs que vous devez considérer dans votre approche de vente

Tout comme vos 5 bagages vous empêchent de passer à l’étape suivante qui est de retourner à votre domicile vous reposer, 5 facteurs retiennent le client, lorsqu’il arrive sur votre site Web et l’amène à passer à l’action. Vous voulez qu’il vous contacte, vous devez vous occuper de chacun de ces facteurs un à la fois. Il s’agit:

  • Du problème qui l’a mené jusqu’à vous aujourd’hui.
  • De la solution que vous lui proposez pour régler ce problème.
  • Des objections qu’il émettra probablement parce qu’il a eu une mauvaise expérience dans le passé, ou alors parce que ce que vous dites vient contredire ce qu’il croyait jusqu’à présent.
  • De sa confiance que vous devez mériter car il est méfiant et veut être sûr de faire le bon choix.
  • De tout élément de risque que vous devez éliminer afin l’assurer qu’il n’a rien à perdre à essayer votre produit/service.

Le problème: Capter l’attention du client

Le premier sac à enlever de ce convoyeur qui n’arrête pas de tourner dans le cerveau du prospect est: le problème.

Le problème est un des facteurs les plus importants et pourtant le plus négligé dans le processus de vente. En effet, très peu d’entreprises ont compris l’impact psychologique qu’a l’énoncé de problème sur un client potentiel. Tenez par exemple: imaginez que vous avez investi une somme importante pour concevoir votre site Web. Douze mois se sont écoulés et vous ne voyez pas de résultat concret. Vous trouvez le site inefficace et pas rentable. En recherchant de l’aide sur Google, vous obtenez les 2 résultats suivants:

Votre site Web n’est pas rentable?
Vous vous demandez pourquoi les visiteurs de votre site Web repartent sans acheter? Voyez comment nous pouvons vous aider à transformer vos visiteurs en CLIENTS…

Spécialiste du Web et du référencement
Notre équipe est formée d’experts du Web et du référencement. Confiez-nous la conception et l’optimisation de votre site Web ….

Quelle est votre réaction? N’avez-vous pas l’impression que le premier extrait s’adresse directement à vous? Ce n’est que normal car il touche votre problème; il semble mieux comprendre ce qui vous préoccupe. Si vous êtes comme la majorité des gens, vous cliquerez sur le premier exemple pour en savoir plus.

Très souvent, on a l’impression que les sites Web des entreprises sont conçus pour satisfaire leur ego, pour être plus beau que celui du voisin et non pour servir la clientèle cible. Vous n’avez simplement qu’à parcourir votre site Web ou celui de vos compétiteurs pour comprendre. Vous remarquerez que la plupart du contenu du site tourne autour de l’entreprise; c’est « nous…, nous…, nos produits…, nos services… » et très peu d’emphase est mis sur «vous votre problème nous le connaissons…» .

La présentation du problème capte l’attention et pour vendre les avantages de votre produit/service, pour vendre votre solution, vous devez vous assurez que le prospect est à l’écoute, que vous avez toute son attention. Le choix du titre des pages, des mots et des images que vous utilisez doit être conséquent. Alors, avant d’entamer la rédaction de vos textes, faites une liste des problèmes et des difficultés que vos clients vivent et qui les amènent à vous.

La solution: Susciter l’intérêt

La solution, le deuxième sac que vous devez lever du convoyeur, représente ce que recherche le prospect qui arrive sur votre site Web et c’est ce que vous vendez.

Vous avez identifiez le problème qui préoccupe le client et qui l’a conduit jusqu’à vous. Il est maintenant attentif. Son rythme cardiaque s’accélère car il est impatient de savoir comment vous pouvez l’aider; c’est à ce moment même que vous devez l’apaiser en lui proposant votre solution.

Au même titre que le problème, assurez-vous que la solution s’adresse bien à votre clientèle cible. Le directeur des ventes en voyage d’affaires à Québec et le touriste qui planifie depuis 2 ans de vivre sur place les festivités du 400e, ont tous deux besoin d’une chambre lors de leur passage à Québec. De prime à bord, ils ont le même problème, mais ils n’ont pas les mêmes critères de sélection et ne réagiront certainement pas aux mêmes arguments de vente.

Vous devez, sur votre site Web, rejoindre chaque segment de votre clientèle cible. Pensez bien à la façon dont vous formulez votre solution et choisissez soigneusement vos mots.

Le client semble aimer la solution que vous lui proposez pourtant vous lisez sur son visage une petite hésitation; aurait-il quelques objections? Anticipez-les car aussi petites qu’elles puissent être, elles peuvent faire avorter la vente.

Nous traiterons de l’«objection » ainsi que des autres facteurs, la «confiance» et le «risque», dans le prochain article.

La particularité du Web

Contrairement à une vente face à face dans laquelle la discussion avec le client vous permet de le situer dans son processus d’achat, sur le Web l’interaction est virtuelle. Vous devez donc être proactif, vous devez anticiper et être préparé à servir autant le prospect spontané que celui qui est plus analytique. D’où l’importance de tenir compte des facteurs abordés dans cet article dans votre processus de conversion et particulièrement sur le Web.

En attendant le prochain numéro, définissez votre clientèle cible, faites la liste des besoins qu’elle a et des problèmes qui la préoccupent. Adaptez la présentation de votre solution à chacun de ces problèmes. Si vous avez du mal à suivre ces étapes contactez-nous; avec notre approche PsychoWeb nous pouvons vous aider.

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Voici pourquoi les textes sur votre site Web sont importants

Publié le 30 avril 2008 par admin

Une des étapes encore négligée et pourtant très importante de la conception d’un site Web est la rédaction des textes. Des programmeurs Web aux designers en passant par les graphistes, plusieurs soutiennent à tort que les gens ne lisent pas sur le web. Mais dîtes-moi : s’ils ne lisent pas sur quelle base prennent-ils donc les décisions ? Pourquoi choisissent-ils de cliquer sur un lien plutôt qu’un autre ?

Donnez aux visiteurs l’information dont ils ont besoin et ils la consommeront

Le client potentiel qui atterrit sur votre site Web a un besoin. Il recherche une information, un produit ou un service. Comment déterminera t-il que ce vous offrez est ce qu’il recherche ? Qu’est ce qui fera qu’il vous contacte plutôt que vos concurrents ? Ce n’est certainement pas le choix de couleurs sur votre site Web ou l’animation flash de votre page d’accueil. C’est en consommant l’information, c’est en lisant qu’il pourra juger. Alors, au lieu de vous attardez sur la longueur de votre texte sous prétexte que les gens ne lisent pas sur le Web, demandez vous plutôt si vos visiteurs disposent d’assez d’information pour les aider à prendre la bonne décision : Vous contacter, acheter.

Captez l’attention, Engagez et ensuite Persuadez

Dans les secondes qui suivent son arrivée sur votre site Web, le visiteur « scanne » la page pour s’assurer qu’il est bien à la bonne place. Vous devez à cet instant capter son attention en mettant de l’avant à travers vos titres et l’utilisation de caractères spéciaux (gras, italique, etc.) les mots qui lui parlent. Une fois que vous aurez capté son attention, il ne vous restera plus qu’à l’engager en lui montrant que vous saisissez bien les problèmes qui l’ont conduits jusqu’à vous. Évitez de commencer votre texte en lui vendant tout de suite votre solution. Ce n’est qu’après l’avoir engager que vous pourrez démarrer l’exercice de persuasion en mettant en exergue les avantages de votre produit ou service et en contrecarrant les objections qu’il pourrait avoir. Eh oui ! Tout ceci grâce aux textes.

Les textes vous permettent de créer une interaction

La consommation de l’information sur le Web est de loin différente de celle des médias imprimés (dépliant, pochette corporative, etc.). Le Web contrairement à ces supports permet d’initier un dialogue et d’interagir avec le client. En effet, en intégrant dans vos textes des hyperliens vous amenez le visiteur d’une information à l’autre ; vous le conduisez d’une page à l’autre vers l’objectif ultime (l’action que vous voulez le voir accomplir). Bien sûr vous ne réussirez ceci que si votre texte est bien structuré.

Partez sur de bonnes bases

Avant de débuter la conception et la rédaction des textes de votre site Web. Vous devez répondre aux 4 questions suivantes :

  • À qui s’adresse votre site Web ?
  • Quelle action voulez-vous voir les visiteurs de votre site Web accomplir ?
  • Quelles sont les informations dont ils ont besoin pour passer à l’action ?
  • Comment les amènerez-vous du premier clic au dernier clic à accomplir l’action désirée ?

Armé de ces informations vous pourrez choisir les mots qui sont les leurs et vous adressez à eux dans leur langage.

Sur le Web le texte est ROI !

Que ce soit pour répondre aux questions que vos visiteurs se posent ou pour favoriser le référencement de votre site Web par les moteurs de recherche, les textes et les mots que vous utilisez sont des éléments cruciaux. Qu’on le veuille ou pas, une des activités principales sur le Web reste la lecture. Les gens lisent sur le Web, mais attention ils ne lisent pas n’importe quoi. Votre texte doit être utile et pertinent pour eux, autrement ils iront voir ce que votre compétiteur a à dire et vous pourriez les avoir perdus pour toujours!

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Ils veulent acheter, mais savez-vous comment leur vendre ?

Publié le 24 mars 2008 par admin

Mis à part vous et votre famille, les personnes qui atterrissent sur votre site Web n’arrivent pas là pour apprécier la beauté ou le choix de couleurs. Elles ont soit fait une recherche sur Google pour vos produits ou services, soit été référées par un client satisfait ou alors elles ont vu une annonce de votre compagnie mentionnant votre site web. Bref, dans un cas comme dans l’autre, elles sont sur votre site Web par ce qu’elles ont un intérêt pour votre produit ou service. Si elles repartent sans vous contacter, il y a de fortes chances que ce soit par ce que vous n’avez pas su les aborder, les persuader.

Comprenez-vous réellement qui sont vos clients ? Savez-vous vraiment ce qu’ils recherchent ?

Vous êtes certainement un expert dans le service que vous offrez. Vous maîtrisez parfaitement les produits que vous vendez. Votre expertise fait qu’il ne vous est pas toujours facile de vous mettre dans les souliers de vos clients et de répondre concrètement aux questions qui les préoccupent. C’est ainsi que, des 100 clients potentiels qui visitent votre site Web, il n’y en a que 2 qui décrochent le téléphone pour vous contacter. Les 98 autres vont chez vos compétiteurs et vous vous demandez pourquoi.

Entrez dans la tête de vos clients : créez-vous des personnages

Notre dernier article faisait valoir l’importance des personnages dans la planification de votre stratégie Web et dans la conception de votre site Web. Dans ce numéro, nous vous montrons comment créer ces personnages ; comment entrer dans la tête de vos clients afin de répondre aux questions qu’ils se posent, d’anticiper leurs objections et de les amener intuitivement à accomplir l’action désirée (acheter, vous contacter, s’inscrire, etc.)

Sans plus tarder, voici en 7 étapes comment définir qui exactement sont ces différentes personnes à qui vous voulez vendre sur le Web et comment identifier une manière de les atteindre.

Étape 1 : Faites un brainstorming
Réunissez autour d’une table une équipe composée des gens du marketing, de la vente, du service à la clientèle, du support technique et de standardistes. Ensemble faites une liste de 7 types de client (personnages) qui pourraient visiter votre site Web en répondant aux questions suivantes :

  • Qui sont ces personnes ?
  • Que font elles au quotidien ?
  • Quel est leur degré de connaissances des produits/services que vous offrez ?
  • Que se passe-t-il dans leur vie au moment où ils visitent votre site Web ?
  • À quel stade se trouvent-elles dans leur processus d’achat ?
  • À quoi pensent elle en arrivant sur votre site Web?

Il est à noter que chacun des participants à cette étape joue un rôle déterminant. L’accent devrait donc être mis sur le rôle en question plûtot que sur la personne qui le réalise. Ainsi, il est possible de jouer plusieurs rôles lorsque le nombre de participants est insuffisant.

Étape 2 : Validez vos hypothèses et vos informations
Une fois l’étape 1 complétée, formez parmi les personnes ayant participé, une petite équipe de 2 ou 3 membres à qui vous confierez la tâche de faire des recherches, d’analyser et de valider les informations et les hypothèses qui ont été émises. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des outils tels que :

  • Les forums, les blogues, Facebook et autres réseaux sociaux pour savoir ce qui se dit sur les types de produits et services que vous offrez.
  • Les données statistiques et démographiques fournies par statistique canada et CEFRIO ou toute autre organisation
  • Les données sur les mots clés fournies par Google, Microsoft, Google trends, KeyWordDiscovery, etc. Ces données sont très importantes car, les mots clés que vos clients utilisent lors de la recherche en disent long sur leurs intentions.
  • Les statistiques actuelles de votre site Web si vous en disposez

Et toute autre source d’information que vous jugez pertinente.

Lors de vos recherches, prenez en note vos impressions et tous les éléments que vous découvrez et qui vous permettent de mieux définir chacun des 7 personnages que vous avez listés à l’étape 1. Une fois que vous avez complété vos recherches, réunissez-vous (la petite équipe) pour analyser et regrouper les informations. Vous devez terminer cette étape en ayant retenu 3 ou au maximum 4 personnages types pour votre site Web. Validez ensuite ces personnages auprès de différentes personnes dans votre entreprise (principalement des personnes qui sont souvent en contact avec les clients) et également auprès de clients actuels.

Étapes 3 : Décrivez les personnages
Armé de toutes les informations que vous avez recueillies, mandatez une personne de l’équipe pour décrire les 3 ou 4 personnages retenus. Chacun des personnages doit être décrits suivant les 3 caractéristiques ci-dessous :

Topologique :

  • Dans quel contexte ont-ils besoin de votre produit/service
  • Quel est leur niveau de connaissance du produit ou du service?
  • Est-ce que le produit/service est considéré pour eux comme étant dispendieux ou est-ce abordable?

Démographique:

  • Quel est leur sexe ?
  • Quel âge ont-ils ?Où vivent-ils ?
  • Sont-ils mariés ?
  • Quel est leur niveau de revenu?
  • Ont-ils des enfants ?

Psychographique:

  • Quel est leur trait de personnalité dominant ?
  • Quelles sont leurs croyances (Ceci ne fait pas nécessairement référence à la religion) ?
  • Quelle image veulent-ils projeter d’eux ?

Faites attention au stéréotype lors de la description des personnages.

Étape 4 : Collez-leur un visage et donnez-leur un nom
Cette étape est cruciale. Une fois que vous avez complété la description, pour rendre votre personnage plus réel vous devez lui donner un nom et lui associer une photo qui le représente bien. Le choix de ces deux éléments est très important, car ils permettent vraiment de personnifier votre clientèle aux yeux des gens qui auront à se référer aux personnages que vous avez définis pour élaborer les scénarios de navigation (étape ultérieure) de votre site Web et rédiger les contenus textuels (textes, titres de section, phrase incitant à l’action, etc).

Étape 5 : Épurez le tout auprès de votre équipe, de vos clients actuels et de tous ceux qui ont participer au processus de création
La description obtenu à l’étape précédente permet d’instancier ces personnages que vous avez défini sous la forme de clients virtuels en leur donnant vie en quelque sorte. Ainsi il est facile de les imaginer en action et de se représenter l’ensemble des actions qu’ils peuvent entreprendre. En spécifiant chacune de ces actions on obtient le scénario de navigation conduisant à un objectif, autrement dit, une façon d’amener intuitivement les clients à accomplir l’action désirée.

Étape 6 : Utilisez ces personnages pour concevoir votre site Web
Vous les avez vos clients, vous savez qui ils sont, d’où ils viennent, ce qu’ils recherchent et ce qui est important à leurs yeux. Servez-vous maintenant de ces informations pour bâtir l’architecture d’information de votre site Web, définir les différents scénarios de navigation et répondre à leurs questions et préoccupations à travers vos textes. Chacune des personnes impliquées dans la conception du site Web doit avoir à portée de main ces personnages et doit s’y référer de temps à autre.

Étape 7 : Testez ! Testez ! Testez !
La particularité et la beauté du Web vis-à-vis les autres médias est la capacité de pouvoir de façon quasi-instantanée recueillir des données sur l’interaction des visiteurs et prendre des actions pour améliorer la performance de votre site. Vous devez une fois que vous aurez déployé votre site Web faire des tests afin de valider que vous ne vous êtes pas trompés dans la définition des besoins de vos personnages et de leur façon d’aborder le processus d’achat.

Vous ne devez pas voir la conception de votre site Web comme un acte ponctuel, mais plutôt comme un processus d’amélioration continue. Votre objectif est d’atteindre 100% de conversion. Ceci dit, tant qu’il y aura 1 seul client potentiel qui quittera votre site Web sans accomplir l’action désirée, il y aura place à l’amélioration. Alors, testez et reprenez si besoin est ce processus à partir de l’étape 2.

Transformez vos VISITEURS en CLIENTS

Chez Oremi Web Marketing, notre promesse est de « transformer vos visiteurs en clients ». Un des secrets de cette promesse réside dans la création de personnages types qui est la base de notre approche PsychoWeb. Si vous suivez chacune de ces étapes, vous êtes assurés d’avoir un site Web plus efficace, plus performant et votre téléphone ne cessera pas de rougir. Alors tenez vous prêt !

Voici pour vous quelques illustrations de personnages types.

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Vous voulez un site Web plus efficace? Commencez par ceci…

Publié le 29 janvier 2008 par admin

L’efficacité de votre site Web se traduit par l’atteinte des objectifs qui dépendamment des cas, peuvent s’évaluer en nombre de ventes, d’inscriptions ou de pourcentage de baisse des appels au service à la clientèle.

Pour atteindre vos objectifs, vous devez persuader les visiteurs de votre site Web, les amener à passer à l’action. Pour ce faire, vous devez répondre à chacune de leurs questions et éliminer toutes leurs objections.

Sachant que chaque visiteur est unique et que vos clients potentiels n’abordent pas l’acte d’achat de la même façon, la clé du succès de votre site Web réside dans une définition claire et précise de votre clientèle cible.

Anticipez leurs questions et vous aurez leur attention

La différence fondamentale et le principal avantage du Web, par rapport aux autres plateformes de marketing et de communication, sont sa nature interactive. Sur le Web, vous entretenez un dialogue actif avec vos visiteurs, des clients potentiels. Chaque clic est une question qu’il se pose. Chacune de vos réponses (contenu textuel et éléments graphiques) détermine si oui ou non le client potentiel devrait avancer dans le processus d’achat. S’il abandonne le processus, s’il quitte votre site sans passer à l’action, c’est que vous n’avez pas su le persuader.

Sur le Web, vous devez anticiper les questions de vos visiteurs afin de bâtir un scénario de navigation qui les amène intuitivement à accomplir l’action désirée. C’est là le réel défi de la conception d’un site Web performant. Pour vous aider, voici l’utilisation de personnages types.

Qui sont exactement ces personnes à qui vous voulez vendre?

Qu’il s’agisse de la conception d’un site Web ou d’une campagne sur Google, la deuxième des 4 questions que nous nous posons lors de l’exécution d’un mandat est de savoir : « Qu’est-ce qui caractérise votre clientèle cible? » La réponse à cette question sert à définir les personnages types.

Les personnages types vous permettent de personnifier votre clientèle cible. Vous mettez un visage, un nom, un quotidien, des passe-temps, à cette clientèle comme dans ces exemples.

Avec les personnages types, vous segmentez votre clientèle cible en fonction de différentes caractéristiques : les traits de personnalité (compétitif ou méthodique, etc.), le niveau de connaissance de votre produit/service et l’étape où elle se trouve dans le processus d’achat (recherche d’informations, choix d’un fournisseur, etc.).

Aidez vos clients potentiels à trouver rapidement et facilement ce dont ils ont besoin

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi certains sites vendent mieux que d’autres? Pourquoi les Google et les Amazon sont-ils si rentables même s’ils investissent peu en publicité? C’est parce qu’ils comprennent bien à qui ils vendent. Parce qu’ils travaillent sans cesse à aider leurs visiteurs à trouver rapidement et facilement ce qu’ils cherchent.

Une définition claire de vos personnages types vous permet de bâtir le scénario de navigation de votre site Web pour chacun des segments de la clientèle cible. En d’autres mots, à déterminer comment du premier clic, de l’instant où le prospect atterrit sur votre site Web, au dernier clic, vous le persuaderez d’accomplir l’action désirée, vous contacter.

En créant les personnages types, vous vous assurez de bien comprendre ce qui amène les visiteurs sur votre site. Vous pouvez ainsi mieux répondre aux questions qu’ils se posent et proposez des solutions adaptées à leurs besoins. Vous ferez de ces visiteurs des clients satisfaits et vous, vous rentabiliserez votre investissement sur le Web.

Vous vous demandez comment créer des personnages types?

La définition des personnages types est à mon avis l’étape la plus difficile dans le processus de développement d’un site Web. Vous devez faire preuve de beaucoup d’empathie et surtout, éviter les stéréotypes.

L’échec des personnages types peut faire la différence entre une vente et un visiteur qui quitte votre site Web frustré. Je consacrerai donc le numéro du mois prochain exclusivement sur la création de ces personnages. Je vous montrerai, étape par étape, comment avec l’approche PsychoWeb, nous nous assurons qu’aucun détail de votre stratégie Web n’est laissé au hasard.

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Attention, Intérêt, Désir, Action: quatre mots qui font la différence même sur le Web

Publié le 30 novembre 2007 par admin

Ne serait-il pas intéressant si, grâce à votre site Web, votre téléphone sonnait plus que jamais ? Que votre site Web soit transactionnel ou informationnel, votre objectif est de réaliser plus de ventes.

Comment augmenter votre chiffre d’affaires n’est-ce pas là une question permanente ?

Toutes les entreprises poursuivent le même objectif : l’accroissement des ventes, des revenus, du chiffre d’affaires! C’est ce qui pousse des millions de gens à se lever tous les matins de la semaine… et même la fin de semaine. Ceci dit, que ce soit à travers une affiche, une annonce dans le journal, à la radio, ou travers votre site Web votre but est de recruter plus de clients. Votre site Web qu’il soit transactionnel ou non a comme toutes les autres plateformes de communication et de marketing pour but de vous amener plus de clients. La seule différence se situe au niveau de la façon dont vous mesurez l’atteinte de vos objectifs (vos indicateurs de performance). Tandis que pour un site transactionnel, l’efficacité pourrait se mesurer en terme du nombre de transactions complétées en ligne, pour un site Web informationnel la performance pourrait se traduire en terme de nombre de visiteurs accédant à la page contact.

Vous comprenez donc que le tout n’est pas d’avoir un site Web. Cet investissement, en temps et en argent, doit rapporter. Ce qui m’amène à la question d’aujourd’hui : « Comment amener le visiteur qui arrive sur mon site Web à passer à l’action? » La réponse se résume à ceci: AIDA.

AIDA ou l’art de la vente

Souvent utilisé par les spécialistes de la vente et du marketing, AIDA est un modèle rendu public pour la première fois en 1925 par E.K Strong dans un article intitulé « Theories of selling ». AIDA signifie Attention, Intérêt, Désir et Action qui rappelle aux entreprises que toute communication réussie doit conduire à la vente d’un produit ou d’un service.

Amenez les visiteurs de votre site Web à l’action

Il n’y a guère de différences entre le marketing sur le Web et le bon vieux marketing. Les principes sont les mêmes, seuls les outils diffèrent. En conséquence, AIDA devrait jouer un rôle important dans la conception de votre site Web!

Attirez l’Attention

Vous n’avez que 4 secondes pour capter l’attention d’un prospect arrivant sur votre site. Si votre page s’affiche trop lentement, si le contenu est trop lourd, vous l’avez perdu! Vous devez vous assurer que les éléments prépondérants (titre, image, etc.) rejoignent bien votre clientèle cible. Quels sont les problèmes auxquels vos solutions répondent ? Mettez les en lien avec les recherches qui seront effectuées par les clients potentiels. En somme, le prospect qui arrive sur votre site Web doit se sentir immédiatement à la bonne place. Vous devez bien analyser et bien comprendre votre clientèle cible.

Suscitez l’Intérêt

Cette étape est à mon sens une des plus difficiles. Vous devez démontrer au prospect que ses besoins sont bien compris et que vous êtes sensible à ses préoccupations. Vous pouvez structurer le contenu de votre site en plusieurs blocs, chacun répondant à un besoin, une préoccupation bien précise. Facilitez la lecture en utilisant des sous-titres et des points de formes. Si vous êtes une agence de voyages, par exemple, demandez-vous « Quelles sont les raisons qui font qu’un touriste choisira un voyage organisé plutôt que l’aventure en solo?» Vous devez d’abord et avant tout répondre à cette question pour conforter le prospect dans sa décision.

Votre contenu l’intéresse, faites-vous Désirer

Vous y êtes presque. Le téléphone sonnera bientôt. Votre client est à deux pas de l’action! Pour passer cette étape, vous devez répondre à la fameuse question « Qu’y a-t-il là-dedans pour moi? Pourquoi moi, Jean ou Jeanne, choisirais-je un voyage organisé? Votre client doit tout de suite avoir l’impression qu’il s’agit d’un voyage conçu pour lui. Si c’est l’Espagne qui l’intéresse, il doit pouvoir s’y projeter et entendre la voix du guide touristique qui l’accompagne dans les rues de Madrid.

L’heure est à l’Action

Tout est en place. Vous avez bien travaillé jusqu’ici, mais ce n’est pas terminé! Le prospect n’a pas encore pris contact – la transaction n’est pas conclue. Il vous faut éliminer tout facteur de risque. Si votre client se demande si c’est bien l’Espagne qui l’intéresse, il faut lui présenter des commentaires positifs de clients ayant fait le voyage, des photos démontrant l’expertise de votre guide, etc. Offrez-lui toutes les facilités financières (cartes de crédit, paiements échelonnés, etc.). Et, surtout, invitez-le à passer à l’action! Il doit facilement voir le numéro de téléphone à composer (et peut-être même le nom d’un conseiller). Et voilà, une vente grâce à votre site Web !

La Satisfaction: l’Action à répétition !

Les experts ajoutent souvent un autre point au modèle d’E. K. Strong: la Satisfaction. Ce qui forme AIDAS. Ce modèle découle du fait qu’il coûte 5 fois plus cher d’attirer un nouveau client que d’en retenir un déjà existant. Ainsi, par exemple, vous contacterez Jean ou Jeanne, pendant leur voyage en Espagne, pour vous assurer que tout se passe bien. Une fois de retour à Québec, contactez-les pour vous assurer de leur satisfaction et, surtout, pour savoir ce que vous auriez pu faire pour rendre encore plus agréable leur séjour. Vous démontrez ainsi à vos clients existants qu’ils sont importants ; De plus, leurs commentaires positifs vous permettront de convaincre de nouveaux clients.

L’art de persuader sur le Web

Les designers et les programmeurs de sites Web font un travail essentiel à la création de votre site Web, mais, hélas, ils tiennent rarement compte de la persuasion sur le Web. Le site Web de votre entreprise peut être un chef-d’œuvre d’esthétique, mais est-il efficace ? Mène-t-il les visiteurs à l’Action ? Seul un haut taux de conversion des visiteurs vous permettra d’augmenter votre chiffre d’affaires ! Pour ce faire, prenez quelques minutes cette semaine et parcourez votre site Web dans une perspective AIDAS – Attirez l’Attention, Suscitez l’Intérêt, Provoquez le Désir, Incitez à l’Action et Veillez à la Satisfaction !

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Ce que vous devez savoir à propos du référencement Web

Publié le 30 octobre 2007 par admin

80 % du trafic sur les sites Internet provient de la recherche sur le Web. Si votre site Web n’est pas visible, si vous n’êtes pas sur la première page des résultats des moteurs de recherche, vous perdez de nombreuses opportunités de ventes au profit de vos concurrents: bien entendu, ceux de vos concurrents qui ont compris l’importance du référencement dans la stratégie de visibilité de l’entreprise.

Le référencement :propulser votre site Web dans les premières pages de Google Plusieurs croient, à tort, que le référencement se résume à l’utilisation de mots clés. Les mots clés sont, bien sûr, importants et vont d’ailleurs jouer un rôle de premier plan dans l’algorithme de classement des moteurs de recherche, mais ces mots clés doivent être utilisés de façon stratégique. Vous devez éviter, par exemple, d’encombrer vos balises Keyword de mots redondants et de faire appel à des techniques comme le cloaking ou encore celle dite de « page satellite ». Le seul but de ces techniques étant de flouer les robots des moteurs de recherche et non de servir vos visiteurs; vos clients potentiels.

Vous pourriez perdre à jamais des millions de clients potentiels

Dans votre effort de référencement, vous devez faire attention aux techniques que vous utilisez. Google punit, d’ailleurs sévèrement tous ceux qui tentent abusivement de déjouer son algorithme. Imaginez les millions de clients potentiels auxquels vous n’auriez plus accès si vous étiez à tout jamais bannis de Google. Au lieu de gaspiller vos ressources à rechercher des moyens peu recommandables pour positionner votre site Web sur la première page de résultats des moteurs de recherche, vous feriez mieux de concentrer vos efforts à servir efficacement vos clients sur le Web. Si vous travaillez dans ce sens, Google, et les autres moteurs de recherche auront tout intérêt à vous avoir sur leur première page de résultats. Je vous explique pourquoi…

Votre clientèle cible d’abord ! et les robots des moteurs de recherche ensuite

Votre clientèle cible d’abord Les entreprises se lancent généralement dans la course au référencement comme s’il s’agissait d’un concours pour plaire aux robots de moteurs de recherche. Elles oublient toutefois que Google n’a d’yeux que pour ses propres utilisateurs, c’est-à-dire ceux qui utilisent son moteur de recherche pour trouver ce qu’ils cherchent; Ceux-là mêmes qui permettent aux actionnaires de Google d’empocher des milliards de dollars chaque année et à leurs gestionnaires d’avoir accès à des jets privés. L’équation est simple : vous souhaitez voir le site Web de votre entreprise apparaître dans les premiers résultats générés par Google, Yahoo ou MSN. Vous devez en contrepartie, aider les moteurs de recherche à fidéliser ces visiteurs. Ce, en vous assurant que les internautes qui arriveront sur votre site Web trouveront facilement et rapidement ce qu’ils cherchent.

Aidez les visiteurs de votre site Web et Google vous aidera

Que vous soyez une entreprise de service ou que vous vendiez des produits sur le Web, votre objectif est d’augmenter votre chiffre d’affaires. Vous voulez convertir plus de visiteurs de votre site Web en clients. Pour cela, vous devez répondre de façon pertinente aux questions qu’ils se posent, vous devez anticiper leurs objections, vous devez les orienter et les guider dans leur processus décisionnel, tout ceci dans un langage qui leur parle. Par exemple si votre clientèle est en France, ne parlez pas de « soccer », mais plutôt de « foot », ne parlez pas « d’espadrilles », mais plutôt de « tennis ».

Les scénarios de navigation de votre site Web, l’architecture d’information de votre site Web doivent être pensés et conçus de façon à permettre aux prospects de trouver rapidement et facilement ce qu’ils cherchent. C’est sur ce principe que Google a bâti sa réputation et son algorithme de classement est conçu de façon à lui permettre de préserver cette réputation. Le travaille qu’effectue l’algorithme est essentiellement de s’assurer que votre site Web sert la cause du moteur de recherche. Autrement dit, pour Google c’est de garantir qu’en vous classant parmi les premier résultats, il y a de fortes chances que les visiteurs qui cliquent sur votre lien aient les réponses à leurs questions une fois sur votre site. Car si tel est le cas, ils trouveront les résultats de Google pertinents et crédibles et l’utiliseront chaque fois qu’ils auront à faire une recherche. Chaque recherche sur Google étant une opportunité pour ce dernier de placer ses annonces (liens sponsorisés); sa principale source de revenus.

La visibilité de votre site Web dépend aussi de sa popularité

Le deuxième facteur qui influencera le référencement de votre site Web est sa popularité. La popularité de votre site Web est déterminée par le nombre de liens entrants provenant d’autres sites Web et pointant vers le vôtre. En effet, les moteurs de recherche considèrent chaque lien entrant comme un vote en faveur de votre site. Plus vous avez de liens entrants mieux c’est pour le référencement. Mais, faites attention à la qualité des liens car, tous les liens ne sont pas égaux et chacun de ces liens doit être pertinent. Ils doivent être conçus dans le seul et unique but d’améliorer l’expérience de consommation de l’internaute. Vous devez éviter les échanges de liens farfelus qui pourraient plutôt nuire à votre référencement. Vous devez vous assurez que chaque lien vers votre site Web est fait dans un contexte dont l’objectif est d’aider votre clientèle cible à trouver facilement et rapidement ce qu’elle cherche.

Vous n’obtiendrez pas des résultats du jour au lendemain

Prenez garde aux agences de référencement qui vous promettent les premières places sur google dans la semaine qui suit. Le référencement est un processus assez long qui nécessite une bonne planification. Avec une stratégie bien élaborée et des objectifs clairement définis vous devez compter, généralement, de trois à six mois pour apprécier les résultats. Toutefois, afin de limiter les pertes d’occasions d’affaires, vous pouvez recourir aux liens sponsorisés ou liens commerciaux.

Les liens commerciaux ou liens sponsorisés vous permettent de placer en l’espace de quelques minutes, votre site Web sur la première page de résultats des moteurs de recherche. Cette option offerte par les principaux moteurs de recherche est basée sur un modèle de coût par clic. Tout comme le référencement, vous devez aborder le déploiement de liens sponsorisés de façon stratégique en vous assurant de la pertinence de vos annonces par rapport à votre clientèle cible. Autrement, vous enrichirez les moteurs de recherche aux dépends de votre entreprise.

Servir, protéger et guider vos clients : la clé du succès, même sur le Web!

Des entreprises et agences de référencement passent de longues heures à essayer de contourner l’algorithme des moteurs de recherche pour ainsi placer leur site Web sur la première page des résultats. Dans les rares cas où elles y arrivent, leur téléphone ne sonne pas davantage. La réalité est que leur site n’est pas prêt à recevoir le trafic provenant des moteurs de recherche. Ne barrez pas la route sans avoir auparavant prévu la déviation! Planifiez votre stratégie sur le Web, planifiez votre référencement. Pour vous aider, voici les quatre questions fondamentales de notre approche PsychoWeb :

  1. Qu’est-ce qui motive votre démarche Web ?
  2. Qu’est-ce qui caractérise votre clientèle cible ?
  3. Quelles actions voulez-vous la voir accomplir sur votre site Web ?
  4. Quelles sont les informations dont elle a besoin pour agir en toute confiance ?

En travaillant sur la base de ces questions, vous aiderez vos clients potentiels à trouver facilement et rapidement ce qu’ils cherchent sur votre site Web. Ceci aidera votre site web non seulement à être bien positionné sur les moteurs de recherche, mais plus important encore, à TRANSFORMER PLUS DE VISITEURS EN CLIENTS. Après tout, n’est-ce pas là votre objectif ?

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Savez vous à qui votre site web s’adresse?

Publié le 30 septembre 2007 par admin

2% de taux de conversion! Mais qui sont les 98 autres sur 100 visiteurs qui quittent votre site Web sans passer à l’action?

Si votre site Web est comme la plupart des sites, ce n’est qu’après que les designers Web aient complété leur travail que vous avez statué sur les éléments du contenu, davantage soucieux du design en place que des utilisateurs finaux du sites, vos clients. Comme bien d’entreprises, vous voyez votre site Web comme une simple brochure électronique pourtant, c’est bien plus que cela. Votre site Web est l’interaction que votre entreprise a avec les clients en ligne, tout comme s’ils appelaient votre ligne 1-800 pour discuter avec un représentant du service à la clientèle.

Saisissez chaque opportunité de réaliser une vente

Imaginez ëtre une agence touristique offrant des forfaits de famille et qu’un client appelle un de vos vendeurs afin de savoir, dans quelle mesure lors de son séjour en famille à Québec, il pourrait passer du temps seul avec sa femme sans leurs deux filles. Imaginez sa frustration si, au lieu de répondre à sa question, le représentant du service à la clientèle rentre dans les détails des forfaits et essaie de les lui vendre sans jamais répondre à sa question. Ce vendeur aura du mal à conclure des ventes et vous finirez avec beaucoup de personnes insatisfaites qui autrement auraient acheté un forfait.

Peu importe ce que fait votre entreprise, si vous n’avez pas conçu votre site Web avec à l’esprit les personnages type de votre clientèle vous manquez chaque jour de nombreuses opportunités de ventes. Ce n’est pas tout de dire « mes clients sont les touristes qui planifient un séjour en familleà Québec« ; c’est trop générique et donc pas assez spécifique. Vous devez clairement définir votre clientèle en créant des personnages types.

Votre client est une personne qui a un nom, des besoins et des objectifs

Les départements de vente et de marketing sont généralement conscients de l’importance de créer des personnages types lors de la mise en place des campagnes de marketing et de la conception de différents outils de communications afin de développer des relations solides avec la clientèle. Ces personnages types sont pourtant, très rarement utilisés lors de la planification et du développement de site Web d’entreprise.

D’après « The Personna life cycle » de John Pruit et de Tamara Adlin, les personnages types sont une définition claire, une représentation mémorable des utilisateurs qui demeurent dans l’esprit des personnes impliquées dans le développement et le design de produits. Contrairement au profil de la clientèle, qui divise de façon simpliste vos clients potentiels en différents groupes: couple entre 25 et 35 ans avec deux enfants voyageant en famille avec un revenu annuel de 150, 000 dollars; les personnages permettent de donner un nom, un visage, une personnalité, une vie aux personnes appartenant à chacun des groupes cibles. La définition des personnages types, prend en compte le fait que, chaque mari, femme ou couple qui visite votre site Web pourrait approcher la décision d’achat différemment, en fonction de sa personnalité, ses besoins et des problèmes qu’il veut résoudre.

Rejoignez Marie-Ève, Marc-André, Julie et Mathieu avec votre site Web

Afin de vous assurez que chaque personne qui va sur votre site Web puisse trouver les réponses à ses questions, vous devez planifiez et concevoir votre site Web avec à l’esprit les personnages type de votre clientèle cible. Le début de tout projet de conception de site Web devrait être de déterminer clairement quels types de personnes le visiteront, quels sont leurs besoins, les informations qu’ils recherchent et comment ils approchent la décision d’achat.

En connaissant l’état d’esprit dans lequel le client arrive sur votre site Web vous pouvez rédiger son contenu et planifier les scénarios de navigation de façon à mettre en avant les problèmes auxquels il est confronté et les solutions que vous y apportez en soulignant les avantages liés à votre produit ou service.

Votre site web : votre meilleur vendeur

Qu’il s’agisse de vendre ou d’inciter le client potentiel qui arrive sur votre site Web à vous contacter, vous avez des objectifs à atteindre avec votre site Web. La définition claire et précise des personnages types de votre site Web vous permet de concevoir un site Web qui parle efficacement à chaque visiteur peu importe les questions qu’il se pose et les préoccupations qu’il essaie de résoudre.

Le web est une plateforme principalement basée sur l’interaction; en combinant aux scénarios de navigation un contenu textuel et graphique persuasif, vous réhaussez l’expérience de consommation de votre visiteur et augmenter les chances de le voir passer à l’action. Pensez au client qui arrive sur votre site Web comme un client qui appelle votre meilleur vendeur à partir de votre ligne 1-800; La seule différence est que votre site Web travaille pour vous 24 heure par jour, 365 jours par an, sans jamais réclamer une révision de la convention collective.

Définissez votre clientèle cible ; Créez des personnages types et n’arrêtez plus de vendre!

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Votre site Web est-il rentable?

Publié le 30 août 2007 par admin

Les sites Web pour la plupart sont un échec total, une perte d’argent et de temps en termes d’objectifs à atteindre. Les entreprises perdent des milliers voir des millions de dollars en occasions d’affaires chaque année parce qu’elles ignorent la question essentielle que se pose le potentiel client qui arrive sur leur site Web. Très souvent, les gens vont sur le Web pour une raison– Obtenir de l’information. Mais que retrouve t-on sur la plupart des sites? Le portfolio!

En d’autres termes, tout sur l’entreprise et rien pour le client. Voyez-vous le problème ici? Pensez-y deux secondes; Cela n’a rien à voir avec le designer et encore moins avec le programmeur Web. Il s’agit d’un problème de communication à l’origine de la plupart des échecs marketing. Les clients recherchent de l’information, ils ont besoin d’aide mais la plupart des sites Web les ignore. De la page « accueil » à la page « contact » en passant par la page « à propos de nous », le site Web ne parle que de l’entreprise… son origine, ses produits ou services, ses prix, ses clients qu’elle est fière d’avoir servis. Bref beaucoup de Nous et très peu de Vous!

Ce que les entreprises ignorent c’est qu’en réalité, le client n’en a rien à faire. Il a un problème, il recherche de l’information et la seule question qui lui trotte dans la tête quand il arrive sur votre site Web est: qu’avez vous à me proposer? Qu’y a t-il là dedans pour moi?

Procurer de l’information crédible et utile est la principale fonction de tout outil marketing. Les mots que vous utilisez et la façon dont vous les utilisez signalent à votre visiteur ce qui est important à vos yeux. Vous voulez le garder et éventuellement l’amener à accomplir l’action désirée? Parlez lui de lui, de ce qu’il veut, de ses besoins, de son problème et de comment vous pouvez l’aider. Si chaque élément de votre site Web n’abonde pas dans ce sens, vous perdez fort probablement de nombreux clients.

Que fait un bon site Web

Un site Web réussi doit:

  1. Procurer de l’information et bâtir la crédibilité
  2. Bâtir la marque et vous permettre de la rentabiliser
  3. Répondre aux principes de bases du marketing à savoir: résoudre un problème et s’adresser à une clientèle bien spécifique
  4. Permettre au client d’interagir avec vous et de faire des suggestions
  5. Bâtir la loyauté des clients
  6. Être rentable car, comme tous autres investissements, il doit justifier sa raison d’être

Un site c’est de l’argent

« Quelle personne ou entreprise sensée investirait ne serait-ce que $50 sans entrevoir un retour? » me diriez-vous. Pourtant chaque jour des centaines d’organisations commettent exactement cette aberrration. Elles dépensent $2,000, $10,000, $50,000, … sur un site Web qui ne générera aucun retour. Il n’est pas question ici de site transactionnel (e-commerce). Qu’il s’agisse d’un organisme de charité, d’un hôpital, d’une école ou d’un site gouvernemental, la question doit être la même: combien cela va t-il rapporter? Fusse-t-il être en acquisition de nouveau client, en rétention de client ou alors en économie de ressources, tout site Web doit être capable de justifier son investissement.

Partez sur de bonnes bases

L’approche va souvent faire la différence entre une initiative rentable dans le temps et un fiasco. Chez Oremi Web Marketing, pour mener à bien les mandats qui nous sont confiés et garantir un niveau certain de qualité et de performance, nous utilisons une approche appelée PsychoWeb. PsychoWeb est basée sur quatre questions fondamentales:

  • Qu’est-ce qui motive la démarche Web de l’entreprise?
  • Qu’est-ce qui caractérise sa clientèle cible?
  • Quelles actions veut-elle voir le consommateur accomplir sur son site Web?
  • Quelles sont les informations dont le consommateur à besoin pour agir en toute confiance?

En répondant soigneusement à chacune de ces questions avant de concevoir ou de reconstruire votre site Web, vous comprendrez et pourrez anticiper les réponses aux objections ou identifier les points de résolutions dont vos prospects ont besoin dans leur processus décisionnel. Vous pourrez ainsi les aider à prendre la décision qui importe pour eux. Les scénarios de navigation sur votre site Web étant bâtis de façon à les conduire à cette décision, vous vous rapprocherez de votre objectif; celui de rentabiliser votre site Web.

Ce n’est pas votre site Web. C’est celui de vos clients

Pensez ainsi et vous avez déjà une longueur d’avance sur la plupart de vos concurrents. Les sites Web sont des outils marketing. Utilisez donc les principes marketing pour les construire et les promouvoir. Ceci veut dire Définir un marché cible, Identifier un problème que vous pouvez résoudre, Présenter le problème et ensuite Offrir la solution.

Les exemples de réussite ne manquent pas; Google, Amazon sont de celles-là qui ont compris le consommateur. Ne vous laissez pas emportez par le « HYPE » de la technologie. Ce sont des êtres humains qui vont utiliser votre site Web et leurs choix, leurs décisions sont guidées par la psychologie et l’émotion.

La plupart des sites web n’ont pas d’objectif et encore moins une clientèle cible bien définie. Ils existent simplement par ce que c’est à la mode. Mettez de côté la mode et essayez plutôt de comprendre les bases du marketing et de la communication Web. Si vous avez du mal, faites appel à un spécialiste! Autrement, vous faites exactement ce que tous vos concurrents font de cette excellente source de revenu qu’est le Web- RIEN.

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Comment répondre aux besoins uniques de chaque visiteur de votre site Web?

Publié le 30 juillet 2007 par admin

Joanne et Myriam veulent s’acheter chacune un ordinateur. Joanne débute son magasinage chez Futureshop et en ressort avec un modèle Hewlet-Packard (HP). Myriam quant à elle va chez Futureshop à deux reprises pour discuter avec les vendeurs des différents choix et des options de service. Elle visite le site Web de Dell.ca et va même jusqu’à lire les commentaires postés par des utilisateurs sur le site de comparaison shopping.com, avant de finalement opter pour un Dell Inspiron.

La décision d’achat

Nous venons là de montrer comment deux personnes approchent la décision d’achat différemment. En fait, qu’il soit virtuel ou non, le produit/service que vous offrez est le même. Les besoins que votre produit/service comblent sont les mêmes. Ce qui varie d’une personne à l’autre, c’est le processus d’achat. Et le principal élément expliquant cette variation est la personnalité du prospect. Dans un emplacement physique, le rôle du vendeur en plus de déterminer le besoin du prospect est de cerner sa personnalité. En lui posant des questions il est capable d’adapter son approche de vente, d’ajuster son processus de persuasion en fonction de la personnalité de ce dernier.

Sur le Web, le prospect est également à la recherche de la meilleure offre pour son besoin. La seule différence c’est qu’il est moins patient. Vous n’avez pas de commis pour cerner son problème et influencer sa décision d’achat. Vous devez anticiper! La question maintenant est de savoir comment … comment déterminer d’avance la personnalité de l’un ou l’autre de vos clients ?

Les clients sont tous semblables dans leurs différences

Les êtres humains sont très complexes. Les psychologues, les philosophes et les grands penseurs se sont penchés sur ce qui a été identifié comme un des principaux éléments influençant leur comportement: la personnalité.

D’Hippocrate (370 A J-C) à David Kersey (professeur émérite à l’université de Californie, Fullerton) en passant par Carl Jung (1875-1961), on a observé que les hommes, bien que tous uniques comme leur ADN, présentent tout de même des similarités. En effet, ces grands penseurs et philosophes ont identifié chez les hommes quatre personnalités dominantes. Dans Waiting for Your Cat to Bark, les frères Einsenberg s’y refèrent comme : Méthodique, Humanitaire, Spontané et Compétitif.

1. Les Méthodiques veulent des faits. Tout détail important, toute spécification bien structurée et logique est importante à leurs yeux. Ils veulent des preuves solides et ils sont prêts à lire une page de plus pour trouver l’information dont ils ont besoin. Les tableaux comparatifs, les commentaires de clients satisfaits sont autant d’éléments qui peuvent vous aider à contrer leur crainte de mauvaise surprise et les rassurer. Ils comparent tout à un standard établi et recherchent toute possibilité de contradiction. Si vous répondez aux besoins des méthodiques, vous êtes à peu près certains de couvrir tous les corollaires qui peuvent être soulevés par les autres personnalités. Ils recherchent les réponses au COMMENT : le fonctionnement, les étapes à franchir, les spécifications, les garanties….

2. Les Humanitaires mettent les besoins des autres avant les leurs. Ils rechercheront des témoignages et des évidences de clients satisfaits. Ils veulent savoir quel type de personnes vos services attirent et s’intéressent à votre engagement de service. Ils sont très créatifs et divertissants. Ils éprouvent beaucoup de plaisir à aider les autres et accordent une grande importance à la qualité de la relation. Ils prennent leur temps pour décider et redoutent la séparation. Les humanitaires ont généralement une oreille attentive. Vous devez vous assurez de répondre aux questions du QUI: votre entreprise, les valeurs entourrant vos produits/services, vos clients….

3. Les Spontanés doivent vivre le moment présent ; ils aiment les sensations. Ils veulent savoir comment vous pouvez améliorer leur style de vie. Ils sont disponibles, flexibles et engagés dans une recherche personnelle d’action et de retentissement. Ils apprécient la touche personnalisée et sont à la recherche de nouvelles expériences excitantes. Ils détestent avoir à se préoccuper des détails usuels et prennent très rapidement les décisions. Ils ont peur de passer à côté des opportunités. Ils s’intéressent principalement au langage qui aborde les questions du POURQUOI et souvent du QUAND: la pertinence de leur choix, la performance des résultats, la possibilité de personnaliser….

4. Les Compétitifs n’ont pas de temps à perdre. Pour eux, un clic de plus c’est un clic de trop. Ils sont rigoureux et ils veulent comprendre et contrôler la vie. Curieux, les compétitifs sont souvent préoccupés d’apprendre. Ils aiment les défis et recherchent des méthodes pour atteindre rapidement leurs objectifs. Une fois que leur vision est claire, ils prennent très rapidement leurs décisions. Les compétitifs sont très motivés, travailleurs, de bons planificateurs et n’ont pas de difficulté à promouvoir leurs idées. Ils sont capables de mettre de côté des besoins présents pour un succès futur. Ceux qui sont compétitifs veulent des réponses aux questions sur le QUOI: les avantage compétitif, la productivité, la crédibilité….

Augmentez votre taux de conversion de visiteurs en clients

Ces quatre personnalités vous permettent de segmenter votre clientèle cible et d’anticiper les comportements des différents segments sur votre site Web. En saisissant bien les fondements et les caractéristiques de ces personnalités, vous avez une bonne base pour mieux comprendre les visiteurs de votre site Web. Vous pouvez ainsi personnaliser votre processus de conversion et les différents scénarios de navigation afin de répondre efficacement à chacun de leurs besoins. Ceci résultera inévitablement à une augmentation du taux de conversion de visiteurs en clients sur votre site Web.

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Le scénario de conversion: améliorer l’expérience de navigation sur votre site Web

Publié le 29 juin 2007 par admin

Nous avons abordé, dans le numéro du mois d’avril, l’importance de munir votre site Web de différents scénarios de navigation. Ces scénarios permettent aux visiteurs sur votre site Web d’accomplir, intuitivement, l’action que vous souhaitez les voir accomplir. Grâce aux scénarios de navigation, vous rejoignez chacun de vos visiteurs et répondez à leurs besoins spécifiques.

Maintenant, si je vous demandais: « est-ce que votre site Web contient des scénarios de navigation? « ; Vous me diriez fort probablement : « mais oui, c’est évident ». En vous posant la question autrement: « Qu’est-ce que c’est, exactement, un scénario de navigation? « ; Là, il me semble que vous hésitez!

Qu’est-ce qu’un Scénario de navigation

Il n’y a pas de définition universelle de scénario de navigation. La définition varie selon les points de vue ou le spécialiste à qui l’on pose la question. Un designer Web perçoit le tout comme processus linéaire qui consiste à amener le visiteur d’une page à l’autre. Pour un analyste du Web, les scénarios ont plutôt une forme d’entonnoir, soit une suite d’étapes que les visiteurs doivent franchir pour compléter un processus déterminé. Enfin, pour un spécialiste du marketing, il s’agit d’amener le visiteur à accomplir une action précise, dans un contexte précis tout en respectant ses besoins. Ces définitions s’équivalent. Toutefois, séparément, aucune de ces définitions n’est complète. Le scénario de navigation est une combinaison de ces trois éléments.

Un scénario de navigation est un ensemble d’éléments qui, de façon intuitive et persuasive, amène un visiteur, par différentes actions, à participer à un processus de conversion. Certain éléments sont linéaires (compléter un formulaire de transaction en ligne), d’autres non (magasiner un lecteur MP3). De plus, un scénario de navigation procure des indicateurs de performance pouvant mesurer l’activité des visiteurs sur le Web, ce qui en permet l’optimisation.

Les éléments suivants composent un scénario de navigation :

Le point d’alerte

C’est le début du scénario. À cette étape, le prospect n’est pas encore arrivé sur votre site, mais démontre un intérêt. Ceci peut être concrétisé par une requête sur les moteurs de recherche en utilisant un des mots clés que vous ciblez (Optimisation naturelle, PPC), en interagissant avec une de vos bannières publicitaires ou alors en lisant une info-pub de votre entreprise. Le point d’alerte n’est pas la maison à vendre, mais l’affiche informant qu’elle est à vendre.

Le point d’entrée

C’est le point d’entrée du processus de conversion. Si on reprend l’analogie de la maison à vendre, c’est la porte par laquelle l’intéressé entre pour en faire la visite. À ce point, vous êtes en position de contrôler et de développer la dynamique du processus de persuasion. Vous devez garder le momentum!

Le point de résolution

Ce sont les pages du site où les visiteurs trouveront l’information individualisée nécessaire à leur progression dans le scénario de conversion. Chaque point de résolution doit toujours avoir un point de retour dans le processus de conversion. De cette façon, vous vous assurez de ne jamais manquer une opportunité de convertir un prospect en client.

Le point de retour

Cette étape du scénario satisfait un segment précis de la clientèle ciblée et fait partie de l’objectif de conversion du vendeur. Autrement dit, sans le point de retour, certaines ventes seraient bêtement perdues. Par exemple, pour un client ayant une personnalité analytique et méfiante face aux paiements par carte de crédit en ligne, l’absence de page de garantie de confidentialité et de sécurité peut être l’élément dissuasif dans son processus d’achat. Un point de retour vers le formulaire de transaction sera donc nécessaire sur la page de confidentialité. Le point de résolution et le point de retour sont des composantes non linéaires d’un scénario de conversion.

Le point de conversion

Le but ultime! C’est à ce point que vous savez avec certitude que le prospect a complété avec succès le scénario de conversion et qu’il fait, dorénavant, partie de votre liste de clients. Dans le cas d’une transaction en ligne, le point de conversion sera la page de confirmation.

Le scénario de navigation n’est pas qu’un simple concept. C’est l’art de fusionner et d’orienter marketing, analyse et attitude vers le client. Le scénario de navigation offre aux visiteurs de votre site Web une expérience satisfaisante et permet à votre entreprise d’atteindre ses objectifs de vente.

Maintenant, dites-moi, est-ce que votre site Web possède différents scénarios de conversion?

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